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銷售培訓心得

2014-07-22 來源: 作者: 956
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攝圖網(wǎng)_502611012_高管雇員在會議期間對商業(yè)伙伴進行觀察(企業(yè)商用).jpg

本人在7月5日至6日有幸參加了公司組織的培訓課程,培訓的主要內(nèi)容是《談判說服力》。對于銷售從業(yè)人員來說,這是個人和銷售團隊銷售技能訓練的不二教材,內(nèi)容非常重要,使我認識到:我們從事的銷售工作也是一種商務活動,而商務無處不談判,談判講求絕對說服力。談判是世界上賺錢最快的方法,說服力是掌握主動的終極密碼。本人在這次培訓中受益匪淺,給以后的銷售工作很大的引導和啟發(fā)。為了做好以后的銷售工作,我總結了一份這次的課程培訓心得,匯報的同時還愿與大家共同分享。


以下是我在課程培訓中的幾點心得和學到的幾個銷售技巧:


心得一:在銷售中學會發(fā)問,在銷售的過程里如何發(fā)問?如何在發(fā)問中引導客戶非常重要。


發(fā)問技巧很重要,有著“善問”與“亂問”的差別,好的銷售發(fā)問是有效地提問,進而得己所需,牽制對方,達到預定目的。通過培訓我認識和總結到發(fā)問式銷售的幾個原則:


1. 問簡單的問題. 在銷售的前期,問話更多是了解客戶的需求,有了客戶的需求,展開對客戶的產(chǎn)品推薦和說服,了解到需求點后,展開針對性有說服力的介紹。

2. 站在對方角度問問題。銷售溝通的過程當中,可以問些YES的問題,YES的問題,讓對方覺得你提出的問題是為他著想,利于溝通,很快拉近距離,取得信任。

3. 問"二選一"的問題?!≡阡N售的流程后期,在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣,有可能購買的情況下,問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝,又給客人另外推薦。

4. 不連續(xù)發(fā)問。連續(xù)發(fā)問很快會引起對方反感,原則不連續(xù)超過兩個問題,問了問題等客人回答,根據(jù)客人的回答,來做針對性的推薦。


心得二:要了解客戶的需求。


做為一名銷售人員,要對客戶進行充分的調(diào)研分析,了解客戶的需求。古人云:“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”,所以,我們要想成功與客戶合作,一定要對這個客戶有一個充分的了解。對客戶的了解應該有兩個階段:①是在正式談判之前的研究工作②是正式談判開始之后的了解。第二階段是繼續(xù)深入了解客戶、掌握客戶真正需求的最佳時機。所以,我們在與客戶的談判中一定要善于傾聽和提出問題。做為一個銷售人員來說,了解到客戶的需求是至關重要的。只有了解客戶的需求,你才能知道客戶需要什么,你才能更好的更貼切的未客戶服務,讓客戶滿意,取得意想不到的額外收益,只有客戶滿意,你的服務你的產(chǎn)品才能更好的打開市場,才能有穩(wěn)定的客源,客戶很滿意,會一傳十十傳百,這樣慢慢的下來,你的業(yè)務就會越做越大。


心得三:我們在與客戶的談判中一定要善于傾聽和提出問題。


對銷售人員來說,信息的掌控是非常重要的環(huán)節(jié)。在市場經(jīng)濟活動中,營銷就是一個相互了解、相互溝通的過程,你在與客戶之間所有的營銷互動,無一不是圍繞著這個過程。營銷的目的是編織、經(jīng)營、掌控一個盡可能在行業(yè)內(nèi)最大的網(wǎng)絡。對銷售人員來說,了解買方的信息是非常重要的環(huán)節(jié)。在市場經(jīng)濟活動中,各類人員對有關信息的了解是有差異的;掌握信息比較充分的人員,往往處于比較有利的地位,而信息貧乏的人員,則處于比較不利的地位。不對稱信息可能是導致銷售活動失誤的重要一點。


心得四:我們在銷售談判的過程當中,千萬不要客戶的思路左右你,牽著你的思路走。這樣你很快就會失去自我,接受客戶的所有條件,過后發(fā)現(xiàn)自己讓步實在是太多,不免會頓生悔意。所以,在我們遇到談判高手時,順序是問、聽、說、答,千萬不要慌,要沉著應戰(zhàn),一定要始終牢記自己的底線。就算是遇到自己再佩服的客戶,也一定不要失去自我。


心得五:天道酬勤。


銷售就是和人打交道,要腿勤,口勤,手勤。認識一個人,打開了一扇門,里面就是一群人,隨便認識一個人,又打開了另一扇門,里面又是一群人、、、、、有人就有生意的機會,關健看你如何把握了!


喬?吉拉德說:推銷的要點并非是推銷產(chǎn)品,而是推銷你自己?!安徽撃阃其N的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他?!?/p>


日本推銷之神原一平說:銷售是什么?銷售是一項報酬率非常高的艱難工作,也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者,也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。


在這兩天的公司培訓中學到的東西很多,但能夠在實際工作上能完完全全運用的不是一天兩天的事。以后在工作為了更好運用得上要一步一步的實現(xiàn)目標!

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